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能长豆芽的肥皂
2016年初,英国“露诗”化妆品品牌推出了一款有机肥皂,这款肥皂区别于市场上大部分添加人工化学物质的化妆品。它的配方来源于大自然中植物的精华,完全纯净、天然。不过,“露诗”的这款肥皂推出后,市场反应却很一般,根本没有出现预想中火爆销售的局面。
这让销售部门的负责人卡洛琳很不解,这款肥皂从研制理念到配方,再到生产过程,然后是小范围内的试用,测试好评率都达到了百分百。为什么顾客们却不买账呢?产品研发工程师卡特委屈地抱怨:“我每天都用它来洗澡,效果真的非常棒。我敢保证,即使用肥皂水来浇花,都完全没问题。天知道,女儿不小心掉在浴室里的一颗红豆,因为肥皂水的浇灌,都长出豆芽了呢!”
“为什么不把这个效果展示给顾客,让顾客知道有机肥皂的神奇呢?”卡特的话突然提醒了卡洛琳,她兴奋地说,“现在市场上良莠不齐的同类产品太多,我想,我们应该证明给顾客看!”
之后,根据卡洛琳的构想,产品研发部门又对这款肥皂进行了一番改造,取名为“有机按摩皂”。他们在肥皂里添加了许多红豆,而且都是存活着的、能发芽的红豆。当顾客使用这款肥皂时,其中的一些红豆就会掉出来,它们在水流的带动下可能会卡在浴室的一些角落和缝隙中,等它们吸饱水后就会开始萌芽。卡洛琳笑着说:“我们用有机红豆作为按摩皂里的纹理,这样涂抹起来就能达到按摩的效果。而且红豆在浴室中发芽后,大家就能亲眼看见我们的产品有多天然了!”
果然,当“露诗”品牌推出“能长豆芽的肥皂”后,引起了众多消费者的关注,大家在好奇心的驱使下争相购买。之后不久,许多购买过该产品的用户纷纷发微博表示自从开始使用后,自己的浴室便开始出现豆芽。“有一颗豆掉进我的洗手盆里,很快我发现它从下水道口长出了一根豆芽。”一位女士惊喜地说。“我就用它洗了一次澡,然后不到一周就发现了豆芽。”另一位女士還兴奋地附了张下水道长出豆芽的图。还有很多用户甚至发了长微博,详细描述使用的过程和感受。
这些用户反馈显然是最有力的广告,到2016年5月,“能长豆芽的肥皂”销量超过千万,实现了销售奇迹——谁不想亲自验证有机肥皂的天然呢!
从最初的无人问津到现在的万人抢购,肥皂的配方并无任何改变,卡洛琳只是用了一点巧妙的心思,利用人们好奇的心理,让用户参与进来,亲自动手把产品的优点实实在在地展现出来,这比空洞的语言更形象更直接更有说服力!
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