以下是理想汽车.US 2022 年四季度的电话会内容的详细纪要，财报解读请移步新能源弯道飙车中，理想“稳稳的飞奔”，理想汽车2022年第四季度营收176.5亿元 略高于市场预期

一、理想汽车季报核心数据 vs 市场预期速览

1. 营收端：季度营收 176.5 亿元，YoY+66.2%，符合市场预期 (0% match)。

2. 毛利率：季度毛利率 20.2%，YoY-2.2pct，略低于市场预期 (-1.36pct miss)。

3. 1Q23 业绩指引

（1）车辆交付量：5.2 万-5.5 万辆，YoY+ 64.0%-73.4%；

（2）收入总额：174.5 亿元-184.5 亿元，YoY+ 82.5%-93.0%。

二、管理层发言

1. 概述

2022 年中国新能源汽车市场再次呈现爆发式增长，越来越多的客户青睐于新能源汽车。根据中国乘联会数据，4Q22，新能源乘用车渗透率提升至 31.7%，这一数据在 3Q21 和 3Q22 分别为 14.8% 和 29.0%。

在此背景下，公司持续成长，在过去不到一年的时间中连续推出理想 L9、理想 L8、理想 L7 三款车型，丰富产品矩阵，实现了对 30 万元至 50 万元家庭 SUV 市场的全面覆盖，并进一步巩固了公司在这个市场的领先地位。同时，全面加强了研发、供应链、销售服务的能力—全面升级公司的业务流程和组织架构，为公司从 1 到 10 的规模扩张做好准备。

2022 年 12 月，交付量超过 2 万，再次创下公司和中国造车新势力的历史新高，为 2023 年的发展奠定了坚实基础。自 2022 年 9 月以来，理想 L9 持续领跑中国大型 SUV 月销量榜；同时理想 L8 也接力理想 ONE 的销量奇迹，于 2022 年 12 月摘得中大型 SUV 销量冠军。

4Q22，交付了 46,319 辆新车；2022 年全年交付量达 133,246 辆。根据中汽研上险量数据，理想汽车是 2022 年 12 月中国 30-50 万 SUV 车型和 30-50 万新能源汽车的销量第一名，成为家庭首选的豪华 SUV。

1Q23 为汽车行业传统的销售淡季，公司订单量依然强劲，充分体现了理想汽车产品和服务的竞争力。本人（李想）也想借此机会，衷心感谢所有用户家庭一路以来的信任和支持。

4Q22 总收入达到 176.5 亿元人民币，同比增长 66.2%；2022 年全年总收入达到 452.9 亿元人民币，同比增长 67.7%。得益于成本控制和经营质量，4Q 毛利率保持稳健，为 20.2%，自由现金流达 32.6 亿元人民币。

2. 新产品

2 月 8 日正式发布了家庭五座旗舰 SUV-理想 L7，并于次日开启试驾。理想 L7 拥有卓越的二排空间和舒适性及众多旗舰级配置。它搭载公司自研的四驱增程电动系统，CLTC 综合续航里程达 1,315 公里，百公里加速仅需 5.3 秒。理想 L7 严格按照中保研双侧 25% 小偏置碰撞最好成绩 G 的标准进行开发，还拥有持续成长的智能空间和智能驾驶。理想 L7 共有 Air、Pro、Max 三款车型，对 30-40 万价格区间进行了全面的覆盖。

此外，同步推出了 L8 Air，把理想 ONE 所在的六座 30-35 万价格区间进行有效的覆盖。公司会在 3 月初开启 L7 Pro 和 L7 Max 的交付。L7 Air 和 L8 Air 将在今年 4 月初开始交付。随着这些产品和配置的推出，理想 L7、理想 L8、理想 L9 产品线对于 30-50 万 SUV 市场的布局全部完成。理想 L7 发布会后，更多的人认识了理想汽车。不仅理想 L7 收到了试驾用户的热烈反馈，门店也迎来了更加多元的家庭用户，同时也推高了理想 L8 的关注度和订单量。

12 月 16 日，理想 L9 荣获第十届轩辕奖 “中国年度汽车” 大奖。“轩辕奖” 是由《汽车商业评论》杂志联合奥地利 EFS 汽车企业咨询公司共同打造，被誉为中国汽车界 “奥斯卡”。

考虑到理想 L8 和理想 L9 持续强劲的表现，以及理想 L7 的推出，公司今年将挑战在 30 万元到 50 万元价格区间的全部豪华 SUV 市场拿下 20% 的市场份额。预计 1Q23 的交付量在 52,000 到 55,000 之间。

3. 供应链

尽管供应挑战持续存在，理想 L9 和 L8 在交付的首个完整月份即双双突破 1 万辆，这离不开理想汽车供应商伙伴的支持，也体现出公司较为扎实的供应管理和协同能力。随着产业成熟度的逐步提升和上下游供给情况的逐步改善，公司对 2023 年的零部件供应保持信心，同时也将进一步加强供应战略感知与规划、风险管理及成本管理，以积极应对各自潜在的供应挑战与风险。

理想汽车对供应链实行模块化管理，在与供应商保持紧密、互惠合作的同时，也积极加强智能电动车产品力相关的核心品类的自研自制和产业链垂直整合工作，进而实现上游成本和风险控制的良好平衡。在过去三年，公司已经开始对增程器、电驱动总成等核心零部件进行工厂的自建，保障质量和供应的稳定。

4. 销售网络

4Q22，继续加强直营销售和服务网络的建设，提升用户触达和品牌知名度，强化商业能力，推动销量的快速增长。

截至 2023 年 1 月 31 日，理想汽车在全国已有 296 家零售中心，覆盖 123 个城市；售后维修中心及授权钣喷中心 320 家，覆盖 222 个城市。去年，公司在不断拓展销售网络的同时也专注于零售中心的规模升级，升级店面来支撑多车型的摆放，把更多的产品展示给更多家庭。在接下来的几个季度，随着公司品牌势能的增强，综合类门店也是一种重要选择。

经过三年多的验证，用户体验更好、销售费用更低的直营体系是公司作为高端品牌定位要坚持的长期选择，2022 年销售费用已经低于研发费用，2023 年将继续改善销售费用占收入的比例。

5. 研发

研发一直是公司为家庭用户创造价值的核心。出色的研发能力不仅让公司在新能源汽车市场脱颖而出，最终也将使公司成为全球领先的科技企业。2022 年，在研发方面的投入取得重要进展。

1）电驱动方面，在理想 L 系列产品上搭载了全新一代增程电动系统 2.0。自主研发了 1.5T 四缸增程器，热效率最高达到 40.5%，配合自主研发的五合一电驱动系统，实现增程系统整体的 NVH 大幅优化。自研并掌握了软硬件核心技术的” 理想魔毯空气悬架”，实现家用 SUV 的驾乘舒适性和操控稳定性。其中自研的 XCU 中央域控制器，可以高速处理复杂的车辆信息，实现对车辆毫秒级的精准控制。

2）智能空间在持续进化。“理想同学” 目前已经进化到全新一代的端云一体架构，并已在理想 L 系列的全部车型上线，并集成了自研的面向车载场景的推理引擎 LisaRT，可支持更强、更复杂的算法在车内部署。

此外，自研算法在语音和视觉交互方面进展卓著。在语音方面，创新的 MIMO-NET 算法能实现多音区人声的准确分离；结合自研的语音识别算法 MSE-NET，“理想同学” 在实车测试场景下的唤醒率及识别准确率均提升至 98%。面对行业里更具挑战的 “高噪音”、“小声说” 和 “儿童说” 三个重点场景，“理想同学” 的唤醒率及识别准确率均提升至 90% 以上。

3）在视觉方面，基于自研的 MVS-NET 算法可实现对全车乘客手势动作的精准识别，再结合创新的手势唤醒技术，让手势交互的使用更自由、更自然，让全家人一起享受隔空触控这种 “超能力” 的快乐。

4）智能驾驶方面，联合清华和 MIT 提出的混合式 BEV 算法框架，可以灵活地部署在 AD Max 和 AD Pro 两套传感器硬件组合上。自研的高速 NOA 预测算法提供了舒适的自动变道和加减速体验。目前，超过 22 万家庭用户可使用高速 NOA 功能，高速 NOA 导航辅助驾驶里程接近 1 亿公里。仅 2023 年春节期间，所有车型高速 NOA 行驶里程就已接近 800 万公里。

今年公司也将进一步把导航辅助驾驶能力拓展到城市场景，计划在 4Q23，将在理想 AD Max 上开放城市 NOA 的早鸟用户内测。

此外，自研的 AEB 算法在 AD Max 上增加了激光雷达的应用，开创了行业内首个融合激光雷达的 AEB 功能，把激光雷达算法的安全场景，从车辆、骑车人、行人等主要交通参与者，拓展到了含异形车在内的不规则障碍物以及夜间场景。

展望未来，公司将继续并行增程电动和高压纯电核心技术的全栈自研，持续提升产品的智能化水平。在产品研发、平台研发和系统研发持续投入资源，推动理想汽车的长期成长。

6. 结语

最后，公司的长期成功取决于对于研发和业务能力的不断投入，以及打造新的爆款车型，强化品牌价值，持续增强飞轮效应。 2023 年将是新能源汽车行业，尤其是理想汽车高速发展的又一年，坚信理想汽车坚持创新和多样化的产品矩阵，将不断超越用户需求，打造最卓越的产品和服务。

三、问答环节

Q：管理层此前提到（李想微博），L7 交付后预期整体月交付将达 2.5 万辆保底，L7、L8 Air 版本交付后整体月交付将达 3 万辆保底，大概需要多长时间达到此稳态月交付目标，供应商交付是否能跟上此节奏

A：（1）月交付目标实现时间

4 月是 L7 、L8 Pro 和 Max 版本的第一个完整交付月，5 月是 Air 版本的第一个完整交付月，争取于 2Q23 实现 2.5 万辆和 3 万辆的月交付目标。

（2）交付网络

2022 年下半年，产能爬坡存在以下 2 个问题：

1）整体交付计划过于激进（认为有多少订单就应该交付多少辆车），导致供应链承压；

2）由交付单一车型转变为交付多款车型，销售服务网络面临巨大挑战。

基于此，从 4Q22 开始进行计划和实际交付层面的全流程升级，确保产品研发—供应制造—销售服务全流程的高质量。流程升级带来了 3 个方面的显著增益：

1）资源分配更加合理；

2）员工工作更有成就感；

3）显著提升供应商和合作伙伴效率。

总体而言，这是公司由交付单一车型转变为交付多款车型在全流程和能力方面进行的根本性改变。

Q：电池降价及长期战略绑定对 2023 年新车毛利率的贡献，及新车毛利率上升的时间节点

A：电池价格回归理性区间（无论是源于锂矿让利，还是原材料和电池价格的联动机制），有利于提升新能源汽车市场竞争力及市场占有率，且同时利好动力电池厂和新能源整车厂。

因为理想汽车新车型越来越多、销量不断提升，而动力电池又是新能源汽车的重要系统，长期而言为满足供应安全性及项目开发进度，公司采取电池供应商多元化的供应策略。

前两天，电池重要原材料碳酸锂达到 40 万/吨；长远来看，动力电池价格回归理性区间是大势所趋。目前，公司正与合作伙伴进行价格谈判，暂无更多信息透露。

Q：4Q22 毛利率为 20.2%，低于 1Q22 与 2Q22（彼时 Li One 也处于交付收尾阶段），而 4Q22 L9 占总交付量 60%，那么毛利率下降是因为 L9 交付不及预期，还是二代平台相较一代平台毛利率并未提升？

A：首先，毛利率健康且与指引一致。

第二，4Q22 营收和毛利表现源于交付结构多元化，其中 L9 交付量占比最大。L9、L8 处于交付收尾阶段，下季度成本将有所下降。

第三，随着未来 L 系列的大规模交付，L 系列的稳态毛利率将达 25%。

Q：公司纯电 MPV 主打卖点为 “快充”，如何实现真正的 “快充”，及与增程 SUV 相同水平的毛利率

A：主要从三个层面回答此问题：

纯电与增程类似，主要解决 2 个层面的问题。

第一层面是，充电难、充电速度慢（即基础设施的配套）；

第二层面是，电池成本高。

因此，公司选择采用 800 伏电池及自建碳化硅模块工厂，以提高动力驱动效率，从而配合车型研发的提升。目前实测结果显示，与采用主流的 400 伏 IGBT 驱动的产品相比，电池电量节省 15%。

上述为理论层面的回答，第三个层面是，接下来将由实际产品讲话。未来，公司推出的每一款纯电产品都将超越用户需求、超越 L 系列的每一款车型。

Q：基于 2.5 万辆和 3 万辆的目标和时间表，是否可以假设 L7 Air 版本订单量为 5,000 辆/月，及目前 L7 整体订单是否已经超过 L8 与 L9 总和？

A：首先，L7 处于收尾阶段。

第二，1Q23 指引包含 L7 数千交付量（试驾）。

Q：4Q22 与 3Q22 毛利率持平是否由于以下原因：1）锂矿涨价 10 万元；2）Li One 清库存促销活动（4Q22 月销约 1,000 辆）；3）新产品在前 5 万辆达成本高点，并请指引 5 万辆后成本是否会大幅下降，及其对 1Q23 毛利率的影响

A：您所提及的因素综合影响了约 2% 毛利率，不便在此对毛利率进行拆分。2023 年全年毛利率指引希望高于 20%。

Q：新绿牌政策下，上海地区销售占比，及其中以旧换新比例

A：由于销量于 22 年 11、12 月提前释放，23 年 1 月订单情况不佳，但 2 月已显著修复。

公司预计，在非绿牌市场中，上海地区将达与北京相似市场份额。

Q：2023 年是否会如期推出纯电 MPV，2024 年新车计划，及 2024 年是否会推出纯电轿车

A：第一，旗舰产品的发布和交付与关键技术绑定。产品推出的延期主要是为绑定最先进的技术，今年年底高通 8295 芯片将迎重要升级，新车将搭载最先进的旗舰级芯片。

第二，在纯电车型方面，将会推出类似 L 系统车型产品，满足 20 万-50 万价格区间的广泛家庭用户需求。

Q：如何实现 “在 30-万 50 万元价格区间的全部豪华 SUV 市场拿下 20% 的市场份额” 的目标，及如何看待 20-万 30 万元价格区间 SUV 市场

A：（1）30 万-50 万元

2022 年，公司在 30 万-50 万元市场份额为 9.5%。

2023 年，预计 30 万-50 万元市场规模为 140 万-150 万辆。公司目标是实现份额翻倍，且达到 20% 市场份额时，稳坐 SUV 销量冠军宝座。

（2）20 万-30 万元

20 万-30 万元市场难度更大，在规模效应更强后才会进入此市场。

Q：AI 技术创新如何驱动自动驾驶的发展，及对用户体验的影响

A：公司已在基于 AI 的认知技术方面投资了相当长时间。它们对理想智能空间的发展非常重要，可以向用户提供优质体验。

目前，正在密切关注 ChatGPT，其背后的大型语言模型（LLM）和描绘模型（portraying models）与理想智能空间技术十分相似。相信这些技术在自动驾驶的视觉模块等有很大的潜力，相关的研究和开发正在进行中。

Q：3 款 SUV 车型价格重合，如何看待 3 款产品的互相蚕食，及稳态销量 2 万-3 万辆相对应的利润率范围

A：（1）L7、L8、L9 互相蚕食

首先，从实际交付结果来看，L7、L8 用户群分界非常清晰：L7 用户为两口或三口之家，L8 用户为二胎或三代同堂的家庭，L7 受关注度提升更是带动了 L8 订单量的增长。

第二，L7、L8、L9 的价格覆盖旨在构建产品网络，而不仅仅是产品线，希望满足 30 万-50 万元每一个家庭 SUV 用户需求。即，在 30 万-50 万的价格区间中，用户犹豫的是选择 L7、L8 还是 L9，而不是犹豫选择理想还是其他品牌。

（2）利润率范围

刚说过 L 系列的稳态毛利率应该是在 25% 以上，但今年综合考虑 L 系列车型交付、电池价格和宏观环境，我们仍希望毛利率能在 20% 以上。