来源 | 志象网（ID：passagegroup）

整理 | 唐诗（实习生）

编辑 | 王晓寒

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在肯尼亚创业，做“社区WiFi”。

今年已经是周涛定居非洲的第四年，也是他的项目落地的第二年。他为20万肯尼亚用户提供网络服务，成本不到本土运营商的十分之一。他拥有200人左右的团队，却仅有五六个中国人，其余雇员均为本地青年。

1994年，周涛放弃上海交通大学学籍只身前往美国留学，取得了Middlebury College和常春藤Dartmouth College双专业学历。毕业后，他去华尔街做起了金融分析师，却在2年之后扔掉了人们眼中的金饭碗，去Dartmouth College修学工程管理硕士。

在2003年的时候，周涛回归国内，此时正值阿里、腾讯等国内互联网起步，他选择加入了一家高科技公司亿科三友Exavio，虽然后续并未成功，但周涛已经积累了云计算相关的经验，随后便在2006年开启了长达11年的云相关创业之旅。

有意思的是，2012年，周涛在第一次踏上非洲土地时，便在坦桑尼亚的出租车上被抢走了手机，而今他却在肯尼亚外交官David的帮助下，与非洲这片“最后十亿人”（last billion）的土地，结下了不解之缘。

“有时候你可能会看到有些报道说非洲人不愿意加班，但实际上我们的销售人员早上八九点钟开早会，到了晚上还要去做客户的支持或维护。” 周涛这样描述他的非洲雇员。

传奇的经历和不平凡的事业，令人瞩目。为此，志象网与周涛进行了交流，以下是对话内容：

创业11年，最终选择了非洲

周：大家好，我叫周涛，大家都叫我Tiger，目前在肯尼亚创业。来非洲之前，我在国内科技行业创业十多年。机缘巧合下，我在北京认识了一位肯尼亚的外交官，他现在是我目前的创业伙伴。

胡：您的经历非常丰富，在本科阶段去美国留学，毕业后在华尔街工作，回国后扎根到非洲。2006年-2017年这11年期间，您一直是在自己创业吗？

周：对，我一直在创业。正式的创业做了三个公司，一开始的企业级网络存储；2012-2013年做了一个关于云计算公司；2014-2015年的时候，把存储和云计算结合起来，做了一个所谓的超融合。

胡：您在做云计算公司的过程中就已经开始看海外的机会了吗？还是说纯粹是因为在机缘巧合下，跟一个肯尼亚的朋友认识了，才决定去海外发展？

周：应该说那个时候就已经开始了，特别是在我第二次的创业经历中。在2011-2012年的时候我集中地去非洲旅游和考察，在这段时间内做了很多思考，也已经接触到了几个非洲的朋友，他们当时就对我的项目很感兴趣，并且希望能够把这个产品能够引入到非洲来。到2017年后，其实也在看一些关于产品出海或者说出国创业的可能性。

胡：中国出海最开始是以工具为主，那个时候大规模的往海外去相对来说是比较少的。

周：在2013-2014年的时候，我注意到有一个工具出海叫aPaaS，后来的猎豹移动。后面就是Abase之后，逐步有一些内容出海，TikTok可以说是现象级的产品了。2015-2016年我在国内做了一些尝试，在Facebook上面做了一个搞笑网站，当时在一年的时间内，把用户数从 0 做到了150 万，挺令人兴奋的。最后发现，在非洲如果要产生长期有价值的互联网经济，是离不开网络的，且必须是一种相对廉价的网络。之后我就认识了David，肯尼亚外交官也是我的合伙创始人。

胡：你们认识是什么时候的事情？

周：我跟David很早就认识了。2012年他担任肯尼亚商务参战，对肯尼亚以及东非的各种资讯和商业环境有很深刻的理解。在这个过程中，我逐步发现肯尼亚部长对肯尼亚目前绝大多数的用户不能廉价上网这件事情耿耿于怀但又无可奈何。而中国有很多的技术和产品，也有实践的经验，中国出海的企业其实是能够把成本降到一个很低的水平，并且把成本的优势通过廉价的方式惠及到大量用户的，这其实就是我现在正在做的项目的一个萌芽。

胡：您当时有没有考虑过东南亚或者印度？这些市场相对非洲来说其实更大，您选择去非洲单纯是因为您有比较好的人脉基础吗？

周：不完全是。我觉得我进入一个新的国家和地区，快速地熟悉当地的环境，肯定是没有问题的。其实当时想进入非洲并不只是因为了解肯尼亚，而是看到一个“最后十亿人”（last billion）的机会。另外，从长期发展的视野来说，如果早期有几年时间能够有比较少的竞争，安安心心地落地，找到适合的解决方案开始发展，是一件很不容易的事情。所以最后经过深思熟虑，选择了非洲。

把流量价格做到本土市场1/10

胡：您能不能大致讲一下，当时互联网在肯尼亚发展的基本状况？

周：其实肯尼亚在整个东非或者整个非洲来说，智能手机和上网的普及率算是比较高的。因为它是东非的主要门户，又是一个桥头堡。得益于传音手机，肯尼亚的智能手机普及率在城市里面超过了70%-80%。另外，肯尼亚有几个比较大的运营商，特别是Safaricom，它在东非或者整个非洲相当于中国电信或中国移动在中国的存在，所以在肯尼亚几个主要城市，走到哪你都有4G信号。

最大的困扰其实是上网资费，一般来说，1G流量需要的费用是1美金以上。另一方面，在非洲宽带相当落后，因为宽带需要把光纤接到家家户户去，而光纤的成本非常高，还需要回收之前的投入。肯尼亚目前只有所谓的中高端社区和人群能够享受到家庭宽带接入，每个月的资费至少从 30 美金起步，一般 30 美金到 60 美金。像一些非洲南部的一些国家，比如津巴布韦或南非，平均下来要 100 美金以上的家庭宽带费用，是相当高昂的。

对广大的平民百姓来说，他们居住的环境是非常拥挤的，本地的 ISP 运营商是不会做到那去的，因为投入和回收不成正比。这些地方的居民承担不起超过 15 美金或 20 美金一个月的网费，所以这对我们来说是一个机会。

有一个很重要的数据，在那时候Safaricom的每个月至少有 1000 多万3G、4G 用户，但是平均每人每月使用的数据量甚至不到1G，就是因为网络资费太高。虽然大家有智能手机可以上网，但大家还是不愿意支付或者说支付不起。所以这是我们目前项目的一个基础，我们要去解决的其实就是如何给用户提供真正的廉价网络服务。

胡：您具体是怎么做的呢？可以简单说一下吗？您是具体怎么实现这个目标的？

周：2020年3月份我们的项目开始落地。其实前两年做了很多尝试，也碰了很多壁，最终我们还是选择了光纤加WiFi的道路。我们需要在每个非常密集的居民楼里面拉网线，给每家每户或者每个楼道连上比较廉价的AP，AP相当于WiFi的发射器；还要在社区里面部署光纤，把光纤再汇聚到一个大社区的网络中心，我们叫pop的节点；然后从这些社区之间又要建立区域的数据中心或网络中心，把光纤进一步汇聚到那；再经过几十公里成域的光纤，最后接到内罗毕的一个巨大的核心数据中心。这个数据中心中有一些全球的互联网供应商，比如说中国电信。从电信的核心交换机到我们的服务社区，再到社区里面每栋楼的每一户人家，所有的基础架构光纤都是我们自己建设或组织起来的。

胡：相当于在社区里给大家提供了公共的 WiFi ，但WiFi是需要收费的，可以这么理解吗？

周：对，可以这样理解。我们很快就会推出免费的IPTV，这个电视盒子也是利用WiFi上网的，如果用户家里有AP的话，他们就可以看高清的网络电视。因为低收入人群兜里的钱十分有限，所以我们不只是按月收费，也可以按小时收费，比如八个小时、一天或者一周，以一种很灵活的方式收费。并且在付费的时间段内，上网是不限流量的。

胡：您为他们提供同样的1G服务，相比其他的电信运营商成本，你们大概能够控制到多少？

周：这是非常好的问题。肯尼亚本地的运营商，他们1G的成本目前准确来说是1.1 美元，目前每个月用户的数据流量大约为1.5个GB。我们在运营了两年之后，社区用户平均下来一个月要用到接近40G的流量，而且这40G绝大多数都是从手机来的。我们通过实际的平均付费除以流量，得出了我们1G的收费其实是0.1美元，相当于本地市场价格的1/10。成本已经跟国内持平，甚至比国内还要更低一些。

胡：您的网费价格只有传统电信运营商的1/10，那您会不会担心当地的电运营商会采用一些手段来跟您对抗？

周：很难。如果撇开政治因素，会有一些不确定性。但毕竟本地的运营商是比较商业化的，并不是国有的，从商业角度来说，他们很难跟我们竞争。

胡：目前在您的平台上大概积累了多少用户？

周：马上要超过20万了。从2020年3月我们项目开始落地到拥有1万个用户，用了6个月，也就是2020年9月达到一万用户。到 2021年9月底，我们的用户数就达到了10万，现在不到半年我们的用户超过了20万。

胡：您刚才提到，其实项目正式开始启动是在疫情之后，您觉得在疫情期间您的项目遇到比较大的困难或挑战什么？

周：应该说，疫情对我们的发展是有一些帮助的。在疫情的大多数时间内是有宵禁的，用户使用习惯逐步培养了起来。当然挑战还是有很多，比如疫情中员工的各种防护措施增加了一些负担。另一方面，疫情期间的宵禁使大家无法出门，其中也包括我们的运维和销售人员。但这也让我们更快地建立一种云上办公的模式。目前我们整个团队接近 200 号人，通常大家都在社区里面跑，协同办公平台就把我们的企业通过云的方式组织起来，随时沟通、了解现场情况。

雇佣社区青年服务社区用户

胡：您公司200多人的规模里大概只有五六个是中国人，这说明本地管理是非常重要的。国内好像普遍有一种感觉，觉得非洲员工是比较难管理的，他们的纪律性会比较缺乏一些。从您的角度去看，您觉得是这样的吗？或者说您有什么心得可以跟做国际化、本地化管理的中国出海者分享的？

周：对于这一点我确实还是有很多的感触。在项目启动之前，两年的时间内我们招到的极少数员工也碰到了一些挑战。那些人留不住，或者说有各种各样的问题。但是后来我们这个项目开始启动以后，我们已经改变了思路和策略。

相对来说，肯尼亚的精英人士或受教育程度比较高的白领，他们一般更容易接受西方的理念、文化。但其实他的管理或单元介入语境跟我们现在的团队很不一样，我们目前的团队主要是从社区里面找来的，可以说他们普遍受教育程度不是很高，特别是我们人数不少的销售人员和施工人员，被我们招来以后以结构为导向进行了集中统一培训管理。

我们为什么主要在社区里面去招募呢？跟我们的项目性质是有关的，我们做的是低收入人群的社区。低收入人群社区里面的用户，相对来说收入低、受教育程度不高，但另一方面他们又形成了这个社区里面的亚文化。所以，我们要有效地给社区提供网络和服务，要面向社区做营销，就更加需要依赖于本地的肯尼亚人，还有社区里面的这些年轻人。

在这种社区，低收入人员失业率更高。但是我们会给他们提供就业机会，也就是说我们在做商业的同时也在给社区做贡献，这样就可以提升我们的社会责任和影响力。我觉得这条路还是走得比较正确的。

至于你说国人可能对很多非洲人有不诚实、懒散劣根性的固定成见，但是我觉得在一个文化框架里，要让他看到他通过努力、通过勤奋，他能够获得更好的生活。我举一个简单的例子，说起非洲人，有时候你可能会看到有些报道说他们不愿意加班，但实际上我们的销售人员早上八九点钟开早会，每天在社区里面挨家挨户敲门做营销，到了晚上，还要去做客户的支持或维护。我经常在半夜十一二点看到不少的销售在发邮件，反馈问题。我们运维团队也是同样的。

胡：您是怎么做到这一点的？

周：其实我们从一开始没有加班的概念，我们的初衷是服务好我们的客户。而且我们的客户和我们在社区里面招聘的员工之间的关系，就算不是兄弟姐妹，也有很多是同族的或者同样部落的。所以我们提倡内部的团队跟团队之间的协作是一种上下游的服务关系，就是我们的施工团队必须要把质量做好，能服务于我们的验收团队。因为验收团队跟运维团队是结合在一起的，所以运维必须要提高标准。这样的话，他们今后运维的压力就会减少。而运维团队又要服务于销售团队，施工团队也要服务于工程团队，都要去服务于销售团队。这样销售团队才能更好地去服务于我们的客户。

最终我们所有的团队成员，包括行政人事，都不是管理的角色，而是一种服务的角色。我们要把我们的员工全部都服务好，这样员工才能真诚地去服务于我们最终的客户。大家逐步的产生了服务意识，就不会太计较工作时间或工作强度。

同时，我们开始有意识地加强一些社会责任或社区的活动。通过这些活动让大家更好地感受到，我们组织的这些活动给社区的小孩或者成年人，带来各种价值，会让他们觉得很开心并提高他们的积极性，他们也确实感觉到他们自身的价值。

胡：多问一句，现在肯尼亚年轻人的失业率能够达到多少？

周：我看到一个数据说在肯尼亚，salary worker是属于有固定工作的。而这个salary worker只占整个肯尼亚人口的5%。而且在5%的salary worker中有74%的人收入不超过450美元。也就是说肯尼亚正式工作的人其实是相当少的，即使有正式工作，他们的平均收入也是相当少的。

到了非洲社区里面，你就会发现整个社区几乎就是一个大市场，大家都住在两三层到七八层的楼里面，楼底就是所谓的底商，每一栋小楼下面是一家家非常小的店，小店之前还有摊位，形成人挤人的情景。

所以说感觉大家好像都没什么正式的工作，但是你会发现在这里的商业氛围非常的好。比如说我们在肯尼亚或非洲一些好的地区，晚上的时候，你在路上看不到什么人，灯光也是暗暗的，店铺早就关门了。但是在社区里面的话，在晚上九、点十点甚至更晚，街道上还有很多灯光，因为大家还在做交易，因为大家要生存，他们也没有时间概念。

说到这一点，我也感觉到如果我们正儿八经去招一些白领员工，或许可能会对加班有很多的意见。但是在社区里面的话，年轻人并没有一个所谓加班的概念，因为他从来就没有正式上过班。

胡：理解。我觉得我们要改变对非洲青年的印象，整体上大家的心态都是一样的，都是为了生活，对吧？

周：其实肯尼亚一些中高收入人群对社区也有一种固有印象，像是脏乱差，甚至是强盗横行，他们都不敢去。我的本地合伙人是在内罗毕土生土长的，他之前也有类似的印象。但他现在会跟他的肯尼亚朋友说，是我把他带到了社区里面，他发现社区是安全的，大家都是很友好的，都在心平气和地做生意，没有太乱七八糟的事情。

胡：我特别想再请教您，除了肯尼亚内罗毕之外，是不是非洲还有很多国家的经济发展的水平，整个互联网发展阶段其实都是挺接近的？这种模式已经在内罗毕验证的话，是不是可以扩展到其他的地域区域里？您在接下来三到五年中有什么样的计划？

周：是的，有一个还挺大的计划。我们计划在今后四五年的时间内，把整个肯尼亚所有的城镇人口覆盖，与此同时，我们想争取在明年开始踏踏实实地往周边一些区域或国家辐射。因为这个模型我们通过几年的打造已经比较成熟，在城镇人口相对比较密集的聚居区，基本上都可以实现落地，能够迅速地建设起来。

在今后的十年时间内，我们期望能够让非洲人口众多的十几个国家，至少有十五或二十个国家里面的绝大多数城镇的人口获得廉价上网的方式，这是第一点。第二点，在他们有了廉价上网的方式后，在这个基础上开始建立生态，建立一个大的生态流序。

这一点又可以利用到我们在国内做了很多年的云计算。其实我们目前云计算也是一个基础架构，当你有了网络以后，你就要开始数据服务，在App这一块进行。我们也会用相对廉价的方式去搭建分布式的个云计算数据中心，开始去承载主要的互联网形式，像网络视频、O2O商业模式，也会涉及到物流、信息流、支付、金融等等。这些并不是说全部都要我们自己来操盘，当有了网络基础和用户基础，我们也会非常欢迎跟互联网开发商合作。

胡：我觉得您做的事情是非常有意义，如果能够做成相当于普惠互联网的一个入口，除了非洲地区的中产阶级或更上层的阶级可以利用互联网，还可以让互联网普及到很多普通的社区。吸引了更多人访问互联网，那么您这边变成一道一道门，这里的区域其实是可以链接更多的应用，建立起一个更大的生态的流渠。

您是怎么看待中国出海企业在非洲的前景？您觉得还有哪些机会是我们可以关注、可以去捕捉到的？

周：我觉得机会还是非常多的。国内有一个条件其实跟非洲有点相像，就是人口。我们没有选择印度更倾向于选择非洲，是因为相对来说，虽然非洲的部落文化差异很大，但是殖民历史使得他们的语言比较统一。从族群的角度来说，虽然本地的语言部落有很多，但从历史的角度而言，非洲的几大部落的根源还是比较相像的。但是印度各种各样的差异就太大了。我们觉得同质化的人群或者地区，可以快速的推广互联网。

我认为在非洲今后的发展中，只要踏实把基础架构建立好，对国内更多的互联网公司来说是很大的机会。这个机会是一个广阔的处女地。可以在这上面耕耘，而且相对来说竞争也没有那么激烈。

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