颠覆你的认知 | 在这些保险销售机构面前，国寿平安太保也只能算是“小兄弟”

　　慧保天下

　　说到国内寿险销售能力最强的机构，你会想到哪家？中国人寿(48.000, -1.06, -2.16%)、平安人寿、太保寿险？这些答案或许并不准确。事实上，如果只是考察每年的新单保费收入的话，农业银行(3.150, -0.03, -0.94%)、工商银行(4.960, -0.04, -0.80%)、招商银行(40.190, 0.09, 0.22%)等才是真正的销售能力最强的机构。不信？且看：

　　01

　　一个事实：多家银行代理保费收入超越国寿、平安、太保等大中型险企

　　在中国金融业，银行业始终占据绝对的主导地位，尽管近几十年来，证券、基金、期货、保险等金融业态快速发展壮大，但在巨无霸的银行业面前，始终只能算是“小兄弟”。

　　据中国人民银行公布的数据，2019年末，我国金融业机构总资产为318.69万亿元，其中，银行业机构总资产为290万亿元，证券业机构（包括证券公司、期货公司和基金公司）总资产为8.12万亿元，保险业机构总资产为20.56万亿元，不同金融业态之间的体量对比异常鲜明。

　　银行的优势地位，不仅与其业务特性、历史沿革有关，也与其广泛的机构布局相关，根据中国银行(3.190, -0.02, -0.62%)业协会发布的《2019年中国银行业服务报告》，截至2019年末，中国银行业金融机构网点总数达到22.8万个，全面覆盖城市和乡镇，这是其他任何类型商业机构都无法媲美的。

　　除了网点众多这一特征，银行另一显著优势是大多实力雄厚，再加上与生活密切相关，久而久之，深得老百姓(73.870, 1.38, 1.90%)信赖。

　　就消费者而言，其拥有借助多种方式实现资产保值增值的需求；从银行的角度出发，其也有摆脱单一业务模式，通过提供多样化服务，留住客户，赚取中间收入的动机；而就其他类型金融机构而言，也迫切需要借助银行广泛的机构网点布局来扩展销售能力。多方需求助推之下，拥有着为数众多的机构网点、良好的信誉背书、优质的客户资源的银行网点逐渐成为各类金融产品的最佳销售场景，保险也不例外。

　　上世纪90年代中期，银代渠道开始传入国内，2000年8月，中国平安(78.660, -0.92, -1.16%)率先在银行柜台推出“千禧红”分红储蓄型产品，宣告了银代渠道正式在保险业生根发芽。

　　如果说1992年个人代理模式被引入国内，带来了国内寿险业的第一次飞跃式发展，造就了中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险(69.100, 1.09, 1.60%)、泰康人寿等成立时间较早的大型险企，那么银行代理保险模式的出现，则一定是改写国内寿险市场格局的第二大渠道变量，一大批中小型险企借助银代渠道顺利实现弯道超车，异军突起。

　　银代渠道有多重要？其甚至一度超越个险渠道成为国内最主力的保险销售渠道。即便是在大幅回落之后的2019年，银代渠道仍合计实现保费收入8975.90亿元，同比增速11.75%，市场份额30.29%。

　　从保险业的视角出发，银保渠道的重要性毋庸置疑，从银行业的角度出发，由于自身体量过于庞大，其代销的保险保费收入似乎并没有很突出，但如果将其与保险公司的销售能力相对比，结果将是惊人的。

　　如下表所示，“慧保天下”对比了部分银行年报公布的近年代理保费收入，以及几家头部寿险公司的新单保费收入，发现近年来，农业银行、工商银行、招商银行每年的代理保费收入已不亚于头部寿险公司，个别年份甚至远超头部寿险公司。

　　近五年部分银行代理保费收入与寿险公司新单保费

　　例如2018年，仅农业银行一家的代理保费收入就达到3000亿元以上，而同一年，中国人寿、平安人寿、太保寿险新单保费收入分别为1711、1654、621亿元。

　　而2019年，农业银行代理保费收入大幅回落，即便如此，其依然高达1986亿元，依然远高于中国人寿、平安人寿以及太保寿险的新单保费收入。

　　工商银行2016年代理保费收入也高达3360亿元，远超寿险“老三家”。即便是招商银行，2016年代理保费收入也高达1525亿元，超过同期平安人寿以及太保寿险的新单保费收入。

　　需要指出的是，中国人寿、平安人寿、太保寿险的新单保费收入中，还包括来自银代渠道的一部分，如果剔除这部分，差距将进一步拉大。

　　由于统计口径不尽相同，这样的比较或许并不严谨，但其所透露的现象却是毋庸置疑的——大型银行才是最有潜力的保险销售机构。

　　02

　　银行系寿险公司崛起，在银保渠道占比逐渐提高

　　自从银行网点成为保险代理销售机构，其就开始在保险业扮演着越来越重要的角色，一大批险企因之而兴起，银代渠道本身也在这个过程中迅速发展壮大。

　　数据显示，2000年全国银代渠道保费收入仅为4.25亿元。

　　2003年，随着监管允许一家银行与多家保险公司合作之后，当年银代渠道保费飙升至765亿元，在当年人身险保费收入渠道占比超过25%，银代渠道迅速成长为国内最重要的保险销售渠道之一。

　　一时间，银代渠道凭借网点多、客户基础好等优势，在2006-2010年间迎来了一场保费狂欢。在2008年，银代渠道保费收入占比首次超过个险营销渠道，一批中小险企借助银代渠道销售大量的短期产品迅速打开局面，资产驱动负债模式盛行一时，华夏人寿、国华人寿、君康人寿等纷纷开始崛起。

　　然而在银代渠道的保费盛宴之下，身处其中的险企，却始终有一种担忧存在，即“银行系险企”。

　　很长一段时间内，银行、保险的合作都停留在代理业务层面，但银行显然并不甘心于此。经国务院同意，2008年1月16日，原银监会与原保监会签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，其中明确规定，商业银行和保险公司在符合国家有关规定以及有效隔离风险的前提下，按照市场化和平等互利原则，可以开展相互投资试点。

　　在此基础上，2009年11月，原银监会正式发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》，允许银行参股保险公司，这之后，国内商业银行开始陆续参股、控股保险公司，助推了银行系保险公司的诞生：

　　中邮人寿：成立于2009年，由中国邮政集团与各省邮政公司共同出资设立；

　　交银康联：原中保康联人寿，成立于2000年，2010年交通银行(4.560, -0.02, -0.44%)收购其51%股权后更名；

　　中荷人寿：原首创安泰人寿，成立于2002年，2010年北京银行(4.700, -0.02, -0.42%)收购其50%股权后更名；

　　建信人寿：原太平洋(4.060, -0.01, -0.25%)安泰人寿，成立于1998年，2011年建设银行(6.290, 0.00, 0.00%)收购其51%股权后更名；

　　工银安盛：原金盛人寿，成立于1999年，2012年工商银行收购其60%股权后更名；

　　农银人寿：原名嘉禾人寿，成立于2005年，2012年11月农业银行收购其51%股权后更名；

　　招商信诺：成立于2003年，2013年招商银行收购其50%股权；

　　中银三星：原中航三星人寿，成立于2005年，2015年中国银行收购其51%股权后更名；

　　迄今为止，国内由银行（含邮政）直接持股，且持股比例在50%及以上的寿险公司一共有8家。这些银行系险企因为有实力雄厚的银行做股东，自诞生伊始就被视为天之骄子，远非其他普通保险公司所能比，“银行系险企或将独占银保渠道”成为很多中小险企的隐忧所在。

　　从目前来看，这样的担忧似乎是多余的，拥有保险公司的这些银行依然保持着开放的态度，与多家保险公司开展业务合作。

　　从银行自身的角度出发，其需要满足不同消费者的不同需求，更多的保险公司介入其中，显然有助于丰富供给；多公司竞争银代渠道资源，也更有助于其提高手续费率。

　　对于直接负责销售保险的银行柜员而言，其销售动力往往取决于佣金水平，外部保险公司完全可以通过直接或变相提高佣金水平的方式来激发其积极性。

　　尽管多年“相安无事”，但依然有专家认为银行系险企“天之骄子”的身份不容忽视。各银行系险企在银行入股后很快就实现盈利，已经证明了其自身的优越性，如工银安盛、中银三星、中荷人寿等，均是在变身银行系两年内便实现了盈利。

　　更重要的是，从银保渠道的保费收入来看，银行系险企首年保费收入占比，也正在逐渐提高。如下表所示，“慧保天下”统计了8家银行系寿险公司在过去5年的新单规模保费收入情况，并将其与当年的银保渠道新单规模保费收入做对比，发现，过程中尽管有波折，但整体上，银行系险企新单规模保费占比在缓慢提升，已经从2015年的9.46%提升至2019年末的11.87%。

　　注：本表所指银行系寿险公司包括农银人寿、建信人寿、工银安盛、中邮人寿、中银三星、招商信诺、中荷人寿、交银康联8家公司新单规模保费合计数，单位：亿元。

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　　保险业务结构转型将倒逼银保合作模式转型，银行将逐渐强化与旗下险企合作

　　目前来看，银行系险企在银代渠道的占比提升依然缓慢，但不容忽视的一点是，随着整个人身险行业业务结构的转型深入，银代渠道也正面临深刻的转型诉求。

　　产品端，伴随着监管政策和风向，理财属性和保障属性一直在不断平衡博弈。在以往代理过程中，产品价值率高低对银行并不能产生实质性影响，造成中短存续期产品大行其道，而在保险回归保障背景及多项监管措施引导下，出于旗下保险公司长远发展考虑，长期的保障型产品在银代渠道的占比必然逐步上升。

　　2019年银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》中规定，“商业银行代理销售意外险、健康险、定期寿险、终身寿险，以及保险期间不短于10年的年金保险、两全保险，和财产险（不包括投资型财险）的保费收入之和，不得低于保险代理业务总保费收入的20%”，明确对于银代渠道的业务结构做出规定，而在未来，实际的业务比例可能会进一步攀升。

　　伴随着产品结构的调整，产品期限的延长，市场势必对银行与保险之间的合作稳定性提出更高要求，以长期保障客户利益。

　　从海外市场的经验来看，银代渠道的“蛋糕”切割方式终将因为市场需求的变化而发生深刻变革。

　　资料显示，海外市场银代渠道常见的经营模式有四种，从低级到高级分为分销协议、战略联盟、建立合资企业以及金融集团等，此外，在美国、中国台湾等地，还有银行建立专业中介机构代销保险的方式。

　　很明显，国内银保合作大多仍停留在分销协议的阶段，而进一步加深双方合作才是未来的发展方向。

　　从中国香港保险市场的发展轨迹来看，将逐渐由银行代理“各家公司产品”逐步转向以自己旗下公司产品为主，比较典型的案例包括，香港中国银行目前只代理中银保险产品，而汇丰银行目前也只代理汇丰保险产品。

　　即便是银行旗下没有保险公司，与某家保险公司达成排他合作也将成为一种方向，例如友邦就在多个国家和地区与当地银行建立了这种关系。其与内地的花旗银行、澳洲联邦银行、新西兰的 ASB Bank Limited、泰国的盘古银行、菲律宾群岛银行等都签订了长达15年，甚至20年的排他性银保战略合作协议。

　　这种只销售旗下保险公司产品，或与保险公司达成长期排他性合作协议的好处是显而易见的，对保险公司而言，银保双方高度互信，可有效扩大其销售能力；对于银行而言，其拥有了某些产品的独家经销权，在更好满足客户需求的同时，也得以更加专注的为客户提供长期保险服务；对于客户而言，也不必担心因为双方合作到期而对后续保单服务产生负面影响。

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　　当银代渠道渐旁落，中小公司怎么办？建立自己掌控的销售渠道，尽快提升业务质量

　　业务结构转型倒逼银保合作模式转型，这一趋势对于银行系险企而言无疑将形成重大利好，如果其能独占中农工交建等大型银行的银代渠道，与国寿、平安、太保等头部寿险公司比肩将不再是梦。

　　而对于广大以银代业务为主的中小寿险公司而言，这一趋势却无疑是一场噩梦，其不得不面对渠道结构的变化，甚至出现新业务发展压力。

　　银代渠道方面，如果无法被银行“收编”，就只能选择一家银行签订长期战略性合作协议，而这一过程注定是艰难的。

　　在个人代理人渠道短期难以发展壮大，又需要销售长期保障型产品的情况下，转向经代渠道或许就将成为必然，但这样一来，经代渠道的竞争成本也必将大幅提升。

　　在这种情况下，中小寿险公司生存发展将更加艰难，没有稳定的业务来源，销售成本不断攀升，盈利能力难以改善，需要不断增加资本金……

　　中小险企应该怎么办？业内资深人士给出如下三条路径：

　　1、抓紧时间建立自己可以掌控的销售渠道，对于寿险公司而言，没有自己掌控的销售渠道，就永远没有业务发展主动权。

　　2、充分利用业务结构变化的有限时间，尽量提升、引爆业务质量，给转型争取更多时间，如发展长期期交业务、保障型业务。

　　3、与经代公司建立战略联盟，如入股、控股经代公司。